Некоторые "размышления" о способах стимулирования продаж косметических средств в косметологической клинике или салоне…
Реализация косметических средств в косметологическом салоне составляет около 20-30% от суммы дохода ежемесячно. А почему не 50-70%?
Обычно витрины располагают сразу возле входа-выхода, по углам общего холла или сзади (сбоку) относительно стойки администратора косметологии. Средства по уходу за лицом, телом, кожей головы и волосами расставлены в соответствии с основными требованиями "косметического" мерчендайзинга, как правило, на одной витрине – одновременно. И хорошо если клиент сам поинтересуется представленной продукцией у администратора клиники, или попросит порекомендовать ему какой-либо препарат. И очень хорошо, если администратор в беседе вспомнит "чему учили в школе" - и подробно расскажет о "замечательных" особенностях и свойствах товара, приобретаемой выгоде и даже приведет примеры успешного применения. И отлично, если о том же расскажет и посоветует не администратор салона косметологии, а непосредственно специалист косметологической клиники, врач дерматолог-косметолог. Вот это: "как правило" + "хорошо" + "очень хорошо" + "отлично", и дает предприятию 20-30%.
А если клиент не спросит, или ему ответят не так, или ответят, а он не поймет? Если он вообще не понимает, что именно находится на витрине и стесняется спросить? А если он и не предполагает о том, что- то, что стоит на второй полке слева – именно сейчас ему и необходимо? То есть, зачастую клиника косметологии теряет часть прибыли из-за полного отсутствия, неверной и несвоевременной подачи информации о товаре.
И еще один немаловажный момент: рядом с косметологическим салоном кроме жилых домов (если конечно он расположен, не в самом "спальном" спальном районе) находятся различные предприятия и офисные центры. Там работают люди (читай мужчины и женщины), которые ежедневно пользуются различными косметическими средствами для ухода за внешностью, приобретая их в магазинах. А почему не у вас? Ведь сегодня предприятие индустрии красоты вполне способно качественно удовлетворять потребности покупателя, за счет уникального товарного предложения (косметические марки, средства, продающиеся через салоны красоты, как правило, нельзя купить в магазине). Обеспечив покупателю профессиональную консультацию и индивидуальный подбор средств, совершенно бесплатно. И конечно каждый из них может стать постоянным клиентом вашей косметологии, приобретая различные продукты и услуги на долгосрочной основе.
Вот несколько несложных рекламных инструментов, эффективное применение которых, позволит предприятию увеличить объем продаж сопутствующих товаров (косметических средств).
Устная реклама
Осуществляется путем предоставления информации о характеристиках и уникальных свойствах товара, во время беседы персонала косметологического салона с покупателем, в виде консультации, рекомендаций, да и просто дружеского совета. Главная особенность устной рекламы косметических средств заключается в факте личного общения с потенциальным покупателем, и высокого коэффициента доверия покупателя к предоставляемой информации.
Системы поощрения
Клиент любит, когда ему дают скидки, дарят подарки, общаются с ним как с лучшим другом, - выполняйте все его требования. Существуют эффективные программы лояльности, в основе которых бонусное поощрение клиентов.
Семплинг
Раздача образцов продукции упакованных промышленным способом (пробные образцы), которые предоставляются салону красоты непосредственно компаниями-поставщиками косметических средств. Раздача пробных образцов проводится для всех клиентов, которые пользуются услугами косметологического салона, непосредственно во время посещения, или во время специально организованных мероприятий (презентации, мастер-классы и т.д.)
Реклама в местах торговли
Инструменты наружной рекламы (вывески, билборды, штендеры и т.д.) целесообразно применять для рекламы предприятия в целом. В данном конкретном случае уместно использовать различные плакаты, постеры, демонстрационные стенды, которые размещаются в витринах, на стенах торгового зала и пр.
Периоды специальной торговли
Проведение разнообразных периодов (недель, декад и т.д.) специальной торговли – сезонного характера, предпраздничной, по поводу различных событий. Выбор событий, по поводу которых может быть организована специальная торговля, определяется только фантазией руководителя предприятия. Примерами таких событий могут служить открытие мини-магазина внутри салона, обновление ассортимента, презентация, юбилей предприятия и т.д. Сезонные рекламные компании и распродажи являются хорошим стимулом для обновления ассортимента, изменения выкладки товара и оформления торговой площади.
Директ-маркетинг
Прямая почтовая рассылка/рассылка по электронной почте рекламных, информационных материалов в виде деловых писем конкретным лицам, со степенью персонификации. Его отличают абсолютная прозрачность и измеряемость результатов рекламных акций. Процент откликов при адресной почтовой рассылке варьируется от 0,1 до 10%. Эту квоту значительно повышают дополнительные симулирующие факторы (возвратные формы, купоны, подарки и т.п.).
Все перечисленные рекламные мероприятия кроме материальных затрат требуют тщательного планирования и определенной организаторской работы, иначе они не будут успешными. За помощью в осуществлении данных мероприятий можно обратиться в рекламные и "профильные" консалтинговые агентства. Но непосредственное общение с покупателем, грамотные консультации, рекомендации и презентации – это ежедневный труд персонала Вашего предприятия.
* По материалам Проскуриной В.Ю.
